Pronto vas a decidir tu descuento de Black Friday. Y lo más probable es que el número no salga de tu costo. Sale de mirar qué puso la tienda de al lado el año pasado. Treinta por ciento, porque todo el mundo pone treinta por ciento.
Ahí empieza el problema. El porcentaje se ve manejable desde tu panel, hasta que le restas el costo del producto, el envío que absorbes y la comisión de la pasarela. Después vendes más unidades que nunca en cuatro días y cierras noviembre con menos ganancia que un octubre cualquiera.
El descuento no es una decisión de marketing. Es de aritmética, y se toma ahora. Black Friday 2026 cae el 27 de noviembre y Cyber Monday el 30, así que tienes cuatro meses para hacer la cuenta con calma.
El número que importa no es el precio, es lo que te queda
Casi toda tienda calcula el descuento contra el precio de venta. Es el número equivocado. El descuento se come tu ganancia, no tu precio, y la ganancia es lo que sobra después de toda la pila de costos que se activa con cada orden.
Arma esa pila para tu producto más vendido. Precio de venta. Costo del producto puesto en tu bodega, con flete y aduana si compras afuera. Envío que absorbes cuando das envío gratis. Comisión de la pasarela. Lo que queda es tu ganancia bruta por unidad, y ese es el número contra el que se mide cualquier descuento.
Un ejemplo con cifras redondas. Son de ejemplo, cámbialas por las tuyas:
- Precio de venta: $100
- Costo del producto: $45
- Envío que absorbes: $8
- Comisión de pago, 4% en este ejemplo: $4
- Ganancia bruta por unidad: $43
Vender a $100 no te deja $100. Te deja $43. De ahí sale el descuento.
Cuánto tienes que vender para quedar igual
Aplica el descuento a ese mismo producto y mira qué pasa con los $43.
- 20% de descuento: cobras $80 y te quedan $23.80. Perdiste casi la mitad de la ganancia por unidad. Necesitas vender cerca del doble de unidades solo para igualar.
- 30% de descuento: cobras $70 y te quedan $14.20. Necesitas tres veces más unidades para llegar al mismo total.
- 40% de descuento: cobras $60 y te quedan $4.60. Necesitas vender más de nueve veces lo normal, con nueve veces el inventario, el empaque y la atención al cliente, para ganar lo mismo.
Por eso una tienda rompe su récord de ventas y cierra el mes con menos ganancia que el anterior. El volumen creció. La ganancia por unidad se cayó más rápido.
Y esta cuenta todavía no toca los costos que aparecen solo cuando hay descuento.
Los costos que se activan justo cuando rebajas
Meses sin intereses. Si vendes en México y ofreces MSI, ese financiamiento sale de tu bolsillo. Mercado Pago lo dice sin rodeos: el negocio absorbe la comisión, y esa comisión depende de la cantidad de meses que elige quien compra. Ofrecer hasta doce meses no cuesta lo mismo que ofrecer tres. Si pones MSI encima de un 30% de descuento, vuelve a la cuenta, porque son dos rebajas, no una.
Devoluciones. El producto regresa, pero el envío de ida no. El de vuelta tampoco, si lo pagas tú. Y lo vendiste rebajado, así que el reembolso sale de una ganancia que ya venía apretada. Las categorías que más se devuelven, talla, color o expectativa, son justo las que más se rebajan en noviembre.
El calendario largo. En México El Buen Fin cae a mediados de noviembre, antes de Black Friday. Si vendes ahí, tu temporada de descuento no dura cuatro días, dura semanas. Confirma las fechas oficiales cuando Concanaco las publique y arma un solo calendario de precios.
Si nunca has puesto estos costos en una hoja, empieza por cómo saber si tu tienda pierde dinero. Es el mismo ejercicio aplicado a todo el año.
Los descuentos se apilan en el checkout
El otro error es de configuración. Anuncias 30% en una colección, dejas activo el envío gratis desde cierto monto y mandas un código de bienvenida por correo. En tu cabeza son tres promociones separadas. En el checkout pueden caer las tres en la misma orden.
Shopify documenta cómo funciona y vale la pena leerlo antes de noviembre. Hay tres clases de descuento: de producto, de pedido y de envío. Los de producto se aplican primero, los de pedido al subtotal ya rebajado y los de envío al final. Un pedido no puede llevar dos descuentos de envío, y dos descuentos de producto sobre el mismo artículo solo se combinan en Shopify Plus. Las reglas están en la documentación de combinación de descuentos.
Haz una orden de prueba con la peor combinación posible antes de que la haga un cliente: producto rebajado, código de descuento y envío gratis en el mismo carrito. Mira el total que paga y mira lo que te queda.
Ofertas que sostienen el margen mejor que un porcentaje general
Un porcentaje sobre toda la tienda es la oferta más fácil de armar y la más cara de sostener, porque rebaja por igual lo que ya se vendía solo. Estas alternativas mueven volumen sin regalar lo que no lo necesita:
- Descuento por monto de carrito, activado arriba de tu ticket promedio, para que suba la orden en vez de bajar el precio.
- Paquete a precio fijo que junta algo que rota rápido con algo parado. Tú controlas el costo del paquete completo.
- Regalo con compra, de costo conocido y bajo, en vez de puntos de porcentaje.
- Descuento en una sola colección, dejando fuera tus más vendidos, que se van a vender igual.
- Envío gratis con umbral, si el envío es la objeción real y tu ticket lo aguanta.
Escribe tu piso de ganancia en agosto
Antes de que arranque la producción de la campaña, define una regla en dólares, no en porcentaje: la ganancia mínima por unidad con la que aceptas vender. Cualquier oferta que caiga debajo de ese piso no entra, aunque se vea bien en un banner.
Escríbelo y pásalo a quien arma los correos y los anuncios. La presión de última hora es real: son las diez de la noche del 26 de noviembre, las ventas van lentas y alguien propone subir el descuento a 45%. Con un piso escrito en agosto, esa conversación dura treinta segundos.
Qué haría yo esta semana
Saca la pila de costos de tus diez productos más vendidos. Calcula la ganancia por unidad a 20%, 30% y 40%. Escribe tu piso. Es una tarde de trabajo y te deja el número que defiendes en noviembre.
El otro trabajo de agosto es el técnico, y está en cómo preparar tu tienda online para Black Friday 2026. Uno protege el margen, el otro protege la venta.
Y si prefieres que alguien te encuentre primero dónde se está yendo la ganancia, para eso está la Auditoría de Crecimiento. En 72 horas, por $497 USD, recibes cada problema con arreglo de tu tienda encontrado, nombrado y ordenado por lo que te está costando. El pago se abona a cualquier Sprint dentro de 30 días, y los Sprints empiezan en $3,500 USD y corren 14 días. Reservada ahora, los arreglos quedan asentados antes de noviembre.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto descuento debo poner en Black Friday?
El porcentaje correcto sale de tu ganancia por unidad, no de lo que anuncia el competidor. Arma la pila: precio, menos costo del producto, menos el envío que absorbes, menos la comisión de pago. Con una ganancia de $43 sobre un precio de $100, un 20% de descuento te deja $23.80 y un 40% te deja $4.60. Elige el descuento más alto que todavía deje tu ganancia por encima del piso que escribiste.
¿Cómo sé cuántas unidades más tengo que vender con un descuento?
Divide tu ganancia por unidad sin descuento entre la ganancia por unidad con descuento. Si pasas de $43 a $14.20, el resultado es tres, así que necesitas vender tres veces más unidades solo para llegar al mismo total de ganancia. Ese múltiplo es la meta real de la campaña, no el número de órdenes.
¿Se pueden combinar dos descuentos en Shopify?
Depende del tipo. Shopify separa descuentos de producto, de pedido y de envío. Los de producto se aplican primero, los de pedido sobre el subtotal ya rebajado y los de envío al final. Un mismo pedido no puede llevar dos descuentos de envío, y dos descuentos de producto sobre el mismo artículo solo se combinan en Shopify Plus. Haz una orden de prueba con la peor combinación antes de noviembre.
¿Cuándo debo decidir mis descuentos de Black Friday?
En agosto o septiembre. Black Friday 2026 es el 27 de noviembre y Cyber Monday el 30, y octubre se va completo en producir la campaña. Si dejas la decisión de precio para octubre, la vas a tomar con prisa y contra lo que anuncian los demás, en vez de tomarla contra tu costo real.
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